TED日本語 - アレキサンダー・ワグナー: ビジネスで人々が誠実に行動する動機とは

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TED日本語 - アレキサンダー・ワグナー: ビジネスで人々が誠実に行動する動機とは

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ビジネスで人々が誠実に行動する動機とは
What really motivates people to be honest in business
アレキサンダー・ワグナー
Alexander Wagner

内容

毎年、大企業の7社に1社が不正行為に手を染めています。なぜなのか?その事を理解するために、アレキサンダー・ワグナーが社会正義に基づいて正しい行動をとるための経済学、倫理学、心理学を掘り下げます。人々が何故不正行為を働いてしまうのかを理解する内省の旅に出かけましょう。

Script

How many companies have you interacted with today?

Well, you got up in the morning, took a shower, washed your hair, used a hair dryer, ate breakfast -- ate cereals, fruit, yogurt, whatever -- had coffee -- tea. You took public transport to come here, or maybe used your private car. You interacted with the company that you work for or that you own. You interacted with your clients, your customers, and so on and so forth. I'm pretty sure there are at least seven companies you've interacted with today.

Let me tell you a stunning statistic. One out of seven large, public corporations commit fraud every year. This is a US academic study that looks at US companies -- I have no reason to believe that it's different in Europe. This is a study that looks at both detected and undetected fraud using statistical methods. This is not petty fraud. These frauds cost the shareholders of these companies, and therefore society, on the order of 380 billion dollars per year.

We can all think of some examples, right? The car industry's secrets aren't quite so secret anymore. Fraud has become a feature, not a bug, of the financial services industry. That's not me who's claiming that, that's the president of the American Finance Association who stated that in his presidential address. That's a huge problem if you think about, especially, an economy like Switzerland, which relies so much on the trust put into its financial industry.

On the other hand, there are six out of seven companies who actually remain honest despite all temptations to start engaging in fraud. There are whistle-blowers like Michael Woodford, who blew the whistle on Olympus. These whistle-blowers risk their careers, their friendships, to bring out the truth about their companies. There are journalists like Anna Politkovskaya who risk even their lives to report human rights violations. She got killed -- every year, around 100 journalists get killed because of their conviction to bring out the truth.

So in my talk today, I want to share with you some insights I've obtained and learned in the last 10 years of conducting research in this. I'm a researcher, a scientist working with economists, financial economists, ethicists, neuroscientists, lawyers and others trying to understand what makes humans tick, and how can we address this issue of fraud in corporations and therefore contribute to the improvement of the world.

I want to start by sharing with you two very distinct visions of how people behave. First, meet Adam Smith, founding father of modern economics. His basic idea was that if everybody behaves in their own self-interests, that's good for everybody in the end. Self-interest isn't a narrowly defined concept just for your immediate utility. It has a long-run implication. Let's think about that. Think about this dog here. That might be us. There's this temptation -- I apologize to all vegetarians, but --

(Laughter)

Dogs do like the bratwurst.

(Laughter) Now, the straight-up, self-interested move here is to go for that. So my friend Adam here might jump up, get the sausage and thereby ruin all this beautiful tableware. But that's not what Adam Smith meant. He didn't mean disregard all consequences -- to the contrary. He would have thought, well, there may be negative consequences, for example, the owner might be angry with the dog and the dog, anticipating that, might not behave in this way. That might be us, weighing the benefits and costs of our actions.

How does that play out? Well, many of you, I'm sure, have in your companies, especially if it's a large company, a code of conduct. And then if you behave according to that code of conduct, that improves your chances of getting a bonus payment. And on the other hand, if you disregard it, then there are higher chances of not getting your bonus or its being diminished. In other words, this is a very economic motivation of trying to get people to be more honest, or more aligned with the corporation's principles.

Similarly, reputation is a very powerful economic force, right? We try to build a reputation, maybe for being honest, because then people trust us more in the future. Right? Adam Smith talked about the baker who's not producing good bread out of his benevolence for those people who consume the bread, but because he wants to sell more future bread. In my research, we find, for example, at the University of Zurich, that Swiss banks who get caught up in media, and in the context, for example, of tax evasion, of tax fraud, have bad media coverage. They lose net new money in the future and therefore make lower profits. That's a very powerful reputational force. Benefits and costs.

Here's another viewpoint of the world. Meet Immanuel Kant, 18th-century German philosopher superstar. He developed this notion that independent of the consequences, some actions are just right and some are just wrong. It's just wrong to lie, for example. So, meet my friend Immanuel here. He knows that the sausage is very tasty, but he's going to turn away because he's a good dog. He knows it's wrong to jump up and risk ruining all this beautiful tableware. If you believe that people are motivated like that, then all the stuff about incentives, all the stuff about code of conduct and bonus systems and so on, doesn't make a whole lot of sense. People are motivated by different values perhaps.

So, what are people actually motivated by? These two gentlemen here have perfect hairdos, but they give us very different views of the world. What do we do with this? Well, I'm an economist and we conduct so-called experiments to address this issue. We strip away facts which are confusing in reality. Reality is so rich, there is so much going on, it's almost impossible to know what drives people's behavior really.

So let's do a little experiment together. Imagine the following situation. You're in a room alone, not like here. There's a five-franc coin like the one I'm holding up right now in front of you. Here are your instructions: toss the coin four times, and then on a computer terminal in front of you, enter the number of times tails came up. This is the situation. Here's the rub. For every time that you announce that you had a tails throw, you get paid five francs. So if you say I had two tails throws, you get paid 10 francs. If you say you had zero, you get paid zero francs. If you say, "I had four tails throws," then you get paid 20 francs. It's anonymous, nobody's watching what you're doing, and you get paid that money anonymously.

I've got two questions for you.

(Laughter)

You know what's coming now, right? First, how would you behave in that situation? The second, look to your left and look to your right --

(Laughter)

and think about how the person sitting next to you might behave in that situation.

We did this experiment for real. We did it at the Manifesta art exhibition that took place here in Zurich recently, not with students in the lab at the university but with the real population, like you guys. First, a quick reminder of stats. If I throw the coin four times and it's a fair coin, then the probability that it comes up four times tails is 6.25 percent. And I hope you can intuitively see that the probability that all four of them are tails is much lower than if two of them are tails, right?

Here are the specific numbers. Here's what happened. People did this experiment for real. Around 30 to 35 percent of people said, "Well, I had four tails throws." That's extremely unlikely.

(Laughter)

But the really amazing thing here, perhaps to an economist, is there are around 65 percent of people who did not say I had four tails throws, even though in that situation, nobody's watching you, the only consequence that's in place is you get more money if you say four than less. You leave 20 francs on the table by announcing zero. I don't know whether the other people all were honest or whether they also said a little bit higher or lower than what they did because it's anonymous. We only observed the distribution. But what I can tell you -- and here's another coin toss. There you go, it's tails.

(Laughter)

Don't check, OK?

(Laughter)

What I can tell you is that not everybody behaved like Adam Smith would have predicted.

So what does that leave us with? Well, it seems people are motivated by certain intrinsic values and in our research, we look at this. We look at the idea that people have so-called protected values. A protected value isn't just any value. A protected value is a value where you're willing to pay a price to uphold that value. You're willing to pay a price to withstand the temptation to give in. And the consequence is you feel better if you earn money in a way that's consistent with your values.

Let me show you this again in the metaphor of our beloved dog here. If we succeed in getting the sausage without violating our values, then the sausage tastes better. That's what our research shows. If, on the other hand, we do so -- if we get the sausage and in doing so we actually violate values, we value the sausage less. Quantitatively, that's quite powerful. We can measure these protected values, for example, by a survey measure. Simple, nine-item survey that's quite predictive in these experiments. If you think about the average of the population and then there's a distribution around it -- people are different, we all are different. People who have a set of protected values that's one standard deviation above the average, they discount money they receive by lying by about 25 percent. That means a dollar received when lying is worth to them only 75 cents without any incentives you put in place for them to behave honestly. It's their intrinsic motivation.

By the way, I'm not a moral authority. I'm not saying I have all these beautiful values, right? But I'm interested in how people behave and how we can leverage that richness in human nature to actually improve the workings of our organizations.

So there are two very, very different visions here. On the one hand, you can appeal to benefits and costs and try to get people to behave according to them. On the other hand, you can select people who have the values and the desirable characteristics, of course -- competencies that go in line with your organization.

I do not yet know where these protected values really come from. Is it nurture or is it nature? What I can tell you is that the distribution looks pretty similar for men and women. It looks pretty similar for those who had studied economics or those who had studied psychology. It looks even pretty similar around different age categories among adults. But I don't know yet how this develops over a lifetime. That will be the subject of future research.

The idea I want to leave you with is it's all right to appeal to incentives. I'm an economist; I certainly believe in the fact that incentives work. But do think about selecting the right people rather than having people and then putting incentives in place. Selecting the right people with the right values may go a long way to saving a lot of trouble and a lot of money in your organizations. In other words, it will pay off to put people first.

Thank you.

(Applause)

今日1日で何社の企業と関わりましたか?

朝起きて シャワーを浴び 髪を洗って ドライヤーで乾かし 朝食を食べー シリアルや果物 ヨーグルトか何かを食べ コーヒーを飲みー あるいはお茶を飲み ここに来るために公共交通機関に乗るか 自家用車に乗ったでしょう あなたが勤めている あるいは 経営する企業と関わりました 依頼人と関わり 顧客と関わり そんな感じです 今日だけでも少なくとも7社と あなたが関わっていると 断言できます

驚くべき統計についてお話しします 毎年 大企業の7社に1社が 不正行為を働いています これはアメリカ企業を対象にした 学術研究ですが ヨーロッパで大きく異なるとは思えません この研究は統計手法を使い 露呈の有無に関係なく 不正行為の数を導いています 不正行為は些細な詐欺ではありません 不正行為はその企業の株主に損失を与え 社会に損失を与え 毎年その額は3800億ドルに上ります

例を挙げる事ができると思います 自動車業界の秘密はもはや秘密ではありません 金融サービス業界の不正行為は バグ(誤り)ではなくて もはや仕組みの一部になっています これは私個人の意見ではなく アメリカ金融学会の理事が 就任演説で述べたものです 金融業界の信用に大きく依存する スイスのような経済を考えると これは巨大な問題です

その一方で 不正行為に手を染める誘惑に打ち勝ち 7社の内6社は健全性を保っています オリンパスで内部告発をした マイケル・ウッドフォードのような 人々がいます その様な告発者は自分のキャリアや友情を 犠牲にするリスクを抱えながら 彼らの企業の真実を白日の下に晒すのです 人権侵害の取材のために 自らの命を危険に晒す アンナ・ポリトコフスカヤのような ジャーナリストがいます 彼女は殺害されました 毎年 およそ100人のジャーナリストが 真実を公開するという信条のゆえに 命を奪われています

今日私のトークでは 10年に渡るこの問題の研究から 私が学んだ事柄を 皆さんと共有したいと思います 私は研究者で 多方面の方々と仕事をします 経済学者や 金融経済学者や 倫理学者や 脳神経科学者や 弁護士など 何が人を衝き動かすのかを理解し 企業の不正行為という課題を どう解決すべきか それにより 世界をより良いものにすべく 貢献をするために研究しています

人々の行動についての2つの異なる ビジョンを共有する事から 始めたいと思います 最初はアダム・スミス 現代経済学の創始者です 彼の基本的な考え方は 誰しも私利私欲で行動すれば 最終的には皆の利益になるというものでした 私利私欲は 単なるお手軽な概念などでは無く 長期的な影響力があるものです 少し考えて見ましょう この犬を例にとります 私たち自身の姿かもしれません こんな誘惑があったとします 菜食主義の方には申し訳ありませんが

(笑)

犬はブラートヴルストが好きなものです

(笑) そして私利私欲に任せて 一直線に飛びつきます 私の友達 アダムは飛び上がって ソーセージを取るのですが 美しい食器をめちゃくちゃにします でもそうしたかった訳ではありません 彼は意図しないこの結末を 無視するつもりは無かったのです 彼はまずい結果に なるかも知れないと考えたでしょう 例えば 飼い主が怒るかもしれないと考え 犬は思い直すかも知れません これは私たちの姿かも知れません 自分の行動による利益と損失を比較します

その考えはどこから来るのか? 皆さんが勤めている 多くの企業では 特に大企業であれば 行動規範があるはずです その行動規範に則って行動すれば ボーナスを貰える機会が増えます その一方でそれを無視すれば ボーナスが貰えないか 減額されます 言い方を変えると 経済的な動機付けにより 人々をより誠実にさせ 企業の規範と一致させようとするのです

類似したところでは 評判はとても強い経済の原動力と言えます 良い評判を得るために 例えば誠実であるように務め 将来 人々からより信頼されるように励みます そうですよね? アダム・スミスは 消費者への親切心からではなく 将来パンをもっと多く売りたいとの思いから 良いパンを作る パン焼き職人について語りましたが 私がチューリッヒ大学で行った研究で 明らかになったことですが 例えば脱税や税金詐欺などで スイスの銀行が メディアで取り上げられると 評判を落としてしまいます すると彼らは将来の新規預金を失い 利益が縮小します これは非常に強力な評判の力の例です 利益と損失

もう1つの世界の見方をお話しします イマヌエル・カントは 18世紀のドイツ哲学界の スーパースターです 彼が展開した考えは その行為の結果に関わらず いくつかの行動はただ正しく いくつかの行動はただ誤りである というものでした 嘘をつくのは悪いというのが良い例です では友達のイマヌエルに登場してもらいます 彼はソーセージがとても美味しい事を 知っています しかし彼は良い犬なので 食べようとはしません 彼は棚に飛び上がって 美しい食器を壊すリスクを取るのが 誤った行動だと知っています 人々もこんな動機で 行動すると考えると インセンティブ、行動規範 ボーナス制度などは あまり意味を成さなくなります 人々は多分違った価値観によって 動機付けされるのです

では実際 何によって 動機付けされているのでしょうか この2人の紳士は完璧な髪形ですが しかし全く異なる世界観を 私たちに見せてくれます 私たちはどう行動すべきか? 私は経済学者であり そしてこの問題を解決するための 実験といえる事を進めています 現実では混乱を起こす事実を取り払い 現実はとても豊かで いろいろな事が起こっていて 人々は何に衝き動かされ行動するのかを 正確に知る事はほぼ不可能です

ここでちょっとした実験をします こんな状況を想像してください あなたはある部屋に1人でいます こんな場所ではありません 私が今持っているような 5フランコインが1枚 目の前にあります あなたの作業は コインを4回投げて 傍にあるコンピュータに 何回裏面が出たかを入力することです こんなシチュエーションです ここからが厄介です 申告された 裏面の出た数毎に 5フランが支払われます 裏面が2回出たと申告すれば 10フランが支払われます 裏面の出た回数が0回だったと申告すれば 貰うのは0フランです もし裏面が4回出たと申告すれば 20フランが支払われます 匿名で行われるので 誰もあなたの行動を見ていず 匿名のまま支払いを受け取れます

2つの質問をします

(笑)

質問を想像できますね? 最初の質問は あなたならどう振舞いますか? 2つめの質問は 右側と左側の方を見て ―

(笑)

隣に座る人たちが どう振舞うと思いますか?

実際にこの実験を行ってみました マニフェスタ芸術展が 最近チューリッヒで行われた際に 大学の研究室の学生ではなく 皆さんのような 一般市民を対象にしました 先ずは統計学の復習です 裏表それぞれが出る確率が等しいコインを 4回投げた時に 4回とも裏面が出る確率は 6.25%です 直観で理解して欲しいのですが 裏が4回出る確率は 2回出る確率に比べて かなり低いものです

このように数字で示されています さて何が起きたでしょうか 現実に人々がこの実験に臨みました およそ30-35%の人が 「ええと 4回裏が出ました」と言います 極端にありえない数字です

(笑)

恐らく経済学者にとって さらに驚くべきは 約65%の人は4回裏が出たと 申告しなかった事でした 誰も監視していない状況下で 4回とも裏が出たと 申告すれば現金をより多く 手に入れられるにも関わらずです 0回だったと申告した場合は 机の上の20フランを残して立ち去るのですよ 匿名の調査だったので 人々が本当に正直だったのか 少し違う数字を報告していたかは 分かりません 私たちは統計分布を観察しただけです でも私から言える事は ― おっと もう1枚コインが 裏が出ています

(笑)

調べちゃだめですよ?

(笑)

でも私から言える事は 必ずしもすべての人がアダム・スミスの 予想の通りには振舞わなかった という事です

これはどういう意味か? 人々はその人自身が持つ価値観に 動機付けられているようです 私たちの研究は ここに着目して 「保護価値」と呼ばれる考え方を 研究しています 「保護価値」 は単なる価値ではありません 代償を払ってでも 守りたいと考える価値が 「保護価値」 なのです 流されそうな誘惑に打ち勝つために 対価を払おうと思うのです 結果として あなたの価値観と 一致する方法でお金が稼げれば 気分良く感じます

この事を 愛すべき犬を例に説明します もし私たちの価値観を歪める事なく ソーセージを手に入れられれば ソーセージはよりおいしく感じるでしょう 私たちの研究がそう示しました その一方で 同様に ソーセージを入手できても そのために価値観を歪めることになると ソーセージの価値は下がってしまうのです 定量的に見てもとても強力です その 「保護価値」 を測ることもできます 例えば アンケート調査によって計測します 簡単な9項目の質問が この実験では予測に役立ちました 平均値ということを考える場合 その周りには分布ができますー 人々はみな異なります 我々はみな異なるのです ある一連の 「保護価値」 を持つ人々は 平均から1標準偏差分大きい位置にいて 彼らは嘘の申告をして貰った 金額の価値を25%低く感じるのです 嘘をついて受け取った1ドルは 彼らにとっては75セントの価値であると この結果は示していて 誠実な振舞いを促す インセンティブがなかったとしてもこうです 彼らの本能的な動機なのです

ところで 私は道徳の専門家ではありません 私が高徳な価値観をすべて持っているとは 言っていません ですね? しかし 私は人々の振る舞いに興味があり 人間性の豊かさを 実際に組織の改善に 活用できるだろうか ということに 興味があるのです

2つの実に異なるビジョンがあります 1つには 利益と損失に訴えて 人々がそれに基づいて行動する様に 仕向ける方法です もう1つは あなたが同じ価値観と それからもちろん好ましい特性や あなたの組織で役立つ技能を持った人物を 選ぶ方法もあります

その様な 「保護価値」 がどこから生まれるのか まだ判っていません 育成されたものか あるいは 自然発生的なものなのか 私が言えるのは 分布は男女ともに 非常に似通っている事です 経済学を学んだ人と 心理学を学んだ人の双方とも 非常に類似している事です 成人では異なる年齢層間でも 非常に類似しています 人生を通してどう発達するのかも 判っていません これらはこれからの研究課題です

皆さんにお伝えしたいアイデアは インセンティブに訴えるのは正しい という事です 私は経済学者なので インセンティブが有効に機能することを 固く信じています しかし 人々を集めて インセンティブを与える仕組みを作るよりも 正しい人選をすることを考えてみてください 正しい価値観を持つ正しい人材を集めれば 結局は あなたの組織の多くの問題や損失を 未然に 防ぐことになるのですから つまり 人間を最優先すれば成果が上がるのです

ありがとうございました

(拍手)

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品詞分類

  • 主語
  • 動詞
  • 助動詞
  • 準動詞
  • 関係詞等

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