TED日本語 - ペター・ヨハンソン: 我々は自分の行動理由を本当に分かっているのか? TED Talk



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我々は自分の行動理由を本当に分かっているのか? | TED Talk
Do you really know why you do what you do? | TED Talk
Petter Johansson




So why do you think the rich should pay more in taxes? Why did you buy the latest iPhone? Why did you pick your current partner? And why did so many people vote for Donald Trump? What were the reasons, why did they do it?

So we ask this kind of question all the time, and we expect to get an answer. And when being asked, we expect ourselves to know the answer, to simply tell why we did as we did. But do we really know why? So when you say that you prefer George Clooney to Tom Hanks, due to his concern for the environment, is that really true? So you can be perfectly sincere and genuinely believe that this is the reason that drives your choice, but to me, it may still feel like something is missing. As it stands, due to the nature of subjectivity, it is actually very hard to ever prove that people are wrong about themselves.

So I'm an experimental psychologist, and this is the problem we've been trying to solve in our lab. So we wanted to create an experiment that would allow us to challenge what people say about themselves, regardless of how certain they may seem. But tricking people about their own mind is hard. So we turned to the professionals. The magicians. So they're experts at creating the illusion of a free choice. So when they say, "Pick a card, any card," the only thing you know is that your choice is no longer free. So we had a few fantastic brainstorming sessions with a group of Swedish magicians, and they helped us create a method in which we would be able to manipulate the outcome of people's choices. This way we would know when people are wrong about themselves, even if they don't know this themselves. So I will now show you a short movie showing this manipulation. So it's quite simple. The participants make a choice, but I end up giving them the opposite. And then we want to see: How did they react, and what did they say? So it's quite simple, but see if you can spot the magic going on. And this was shot with real participants, they don't know what's going on.

(Video) Petter Johansson: Hi, my name's Petter.

Woman: Hi, I'm Becka.

PJ: I'm going to show you pictures like this. And you'll have to decide which one you find more attractive.

Becka: OK.

PJ: And then sometimes, I will ask you why you prefer that face.

Becka: OK.

PJ: Ready? Becka: Yeah.

PJ: Why did you prefer that one?

Becka: The smile, I think.

PJ: Smile.

Man: One on the left. Again, this one just struck me. Interesting shot. Since I'm a photographer, I like the way it's lit and looks.

Petter Johansson: But now comes the trick.

(Video) Woman 1: This one.

PJ: So they get the opposite of their choice. And let's see what happens.

Woman 2: Um ... I think he seems a little more innocent than the other guy.

Man: The one on the left. I like her smile and contour of the nose and face. So it's a little more interesting to me, and her haircut.

Woman 3: This one. I like the smirky look better.

PJ: You like the smirky look better?


Woman 3: This one.

PJ: What made you choose him?

Woman 3: I don't know, he looks a little bit like the Hobbit.


PJ: And what happens in the end when I tell them the true nature of the experiment? Yeah, that's it. I just have to ask a few questions.

Man: Sure.

PJ: What did you think of this experiment, was it easy or hard?

Man: It was easy.

PJ: During the experiments, I actually switched the pictures three times. Was this anything you noticed?

Man: No. I didn't notice any of that.

PJ: Not at all? Man: No. Switching the pictures as far as ...

PJ: Yeah, you were pointing at one of them but I actually gave you the opposite.

Man: The opposite one. OK, when you -- No. Shows you how much my attention span was.


PJ: Did you notice that sometimes during the experiment I switched the pictures?

Woman 2: No, I did not notice that.

PJ: You were pointing at one, but then I gave you the other one. No inclination of that happening?

Woman 2: No.

Woman 2: I did not notice.


PJ: Thank you.

Woman 2: Thank you.

PJ: OK, so as you probably figured out now, the trick is that I have two cards in each hand, and when I hand one of them over, the black one kind of disappears into the black surface on the table. So using pictures like this, normally not more than 20 percent of the participants detect these tries. And as you saw in the movie, when in the end we explain what's going on, they're very surprised and often refuse to believe the trick has been made. So this shows that this effect is quite robust and a genuine effect. But if you're interested in self-knowledge, as I am, the more interesting bit is, OK, so what did they say when they explained these choices?

So we've done a lot of analysis of the verbal reports in these experiments. And this graph simply shows that if you compare what they say in a manipulated trial with a nonmanipulated trial, that is when they explain a normal choice they've made and one where we manipulated the outcome, we find that they are remarkably similar. So they are just as emotional, just as specific, and they are expressed with the same level of certainty.

So the strong conclusion to draw from this is that if there are no differences between a real choice and a manipulated choice, perhaps we make things up all the time.

But we've also done studies where we try to match what they say with the actual faces. And then we find things like this. So here, this male participant, he preferred the girl to the left, he ended up with the one to the right. And then, he explained his choice like this. "She is radiant. I would rather have approached her at the bar than the other one. And I like earrings." And whatever made him choose the girl on the left to begin with, it can't have been the earrings, because they were actually sitting on the girl on the right. So this is a clear example of a post hoc construction. So they just explained the choice afterwards.

So what this experiment shows is, OK, so if we fail to detect that our choices have been changed, we will immediately start to explain them in another way. And what we also found is that the participants often come to prefer the alternative, that they were led to believe they liked. So if we let them do the choice again, they will now choose the face they had previously rejected. So this is the effect we call "choice blindness." And we've done a number of different studies -- we've tried consumer choices, choices based on taste and smell and even reasoning problems.

But what you all want to know is of course does this extend also to more complex, more meaningful choices? Like those concerning moral and political issues.

So the next experiment, it needs a little bit of a background. So in Sweden, the political landscape is dominated by a left-wing and a right-wing coalition. And the voters may move a little bit between the parties within each coalition, but there is very little movement between the coalitions. And before each elections, the newspapers and the polling institutes put together what they call "an election compass" which consists of a number of dividing issues that sort of separates the two coalitions. Things like if tax on gasoline should be increased or if the 13 months of paid parental leave should be split equally between the two parents in order to increase gender equality.

So, before the last Swedish election, we created an election compass of our own. So we walked up to people in the street and asked if they wanted to do a quick political survey. So first we had them state their voting intention between the two coalitions. Then we asked them to answer 12 of these questions. They would fill in their answers, and we would ask them to discuss, so OK, why do you think tax on gas should be increased? And we'd go through the questions. Then we had a color coded template that would allow us to tally their overall score. So this person would have one,two,three,four five,six,seven,eight,nine scores to the left, so he would lean to the left, basically. And in the end, we also had them fill in their voting intention once more.

But of course, there was also a trick involved. So first, we walked up to people, we asked them about their voting intention and then when they started filling in, we would fill in a set of answers going in the opposite direction. We would put it under the notepad. And when we get the questionnaire, we would simply glue it on top of the participant's own answer. So there, it's gone. And then we would ask about each of the questions: How did you reason here? And they'll state the reasons, together we will sum up their overall score. And in the end, they will state their voting intention again.

So what we find first of all here, is that very few of these manipulations are detected. And they're not detected in the sense that they realize, "OK, you must have changed my answer," it was more the case that, "OK, I must've misunderstood the question the first time I read it. Can I please change it?" And even if a few of these manipulations were changed, the overall majority was missed. So we managed to switch 90 percent of the participants' answers from left to right, right to left, their overall profile.

And what happens then when they are asked to motivate their choices? And here we find much more interesting verbal reports than compared to the faces. People say things like this, and I'll read it to you. So, "Large-scale governmental surveillance of email and internet traffic ought to be permissible as means to combat international crime and terrorism." "So you agree to some extent with this statement." "Yes." "So how did you reason here?" "Well, like, as it is so hard to get at international crime and terrorism, I think there should be those kinds of tools." And then the person remembers an argument from the newspaper in the morning. "Like in the newspaper today, it said they can like, listen to mobile phones from prison, if a gang leader tries to continue his crimes from inside. And I think it's madness that we have so little power that we can't stop those things when we actually have the possibility to do so." And then there's a little bit back and forth in the end: "I don't like that they have access to everything I do, but I still think it's worth it in the long run." So, if you didn't know that this person just took part in a choice blindness experiment, I don't think you would question that this is the true attitude of that person.

And what happens in the end, with the voting intention? What we find -- that one is also clearly affected by the questionnaire. So we have 10 participants shifting from left to right or from right to left. We have another 19 that go from clear voting intention to being uncertain. Some go from being uncertain to clear voting intention. And then there is a number of participants staying uncertain throughout. And that number is interesting because if you look at what the polling institutes say the closer you get to an election, the only people that are sort of in play are the ones that are considered uncertain. But we show there is a much larger number that would actually consider shifting their attitudes.

And here I must point out, of course, that you are not allowed to use this as an actual method to change people's votes before an election, and we clearly debriefed them afterwards and gave them every opportunity to change back to whatever they thought first. But what this shows is that if you can get people to see the opposite view and engage in a conversation with themselves, that could actually make them change their views. OK.

So what does it all mean? What do I think is going on here? So first of all, a lot of what we call self-knowledge is actually self-interpretation. So I see myself make a choice, and then when I'm asked why, I just try to make as much sense of it as possible when I make an explanation. But we do this so quickly and with such ease that we think we actually know the answer when we answer why. And as it is an interpretation, of course we sometimes make mistakes. The same way we make mistakes when we try to understand other people. So beware when you ask people the question "why" because what may happen is that, if you asked them, "So why do you support this issue?" "Why do you stay in this job or this relationship?" -- what may happen when you ask why is that you actually create an attitude that wasn't there before you asked the question.

And this is of course important in your professional life, as well, or it could be. If, say, you design something and then you ask people, "Why do you think this is good or bad?" Or if you're a journalist asking a politician, "So, why did you make this decision?" Or if indeed you are a politician and try to explain why a certain decision was made.

So this may all seem a bit disturbing. But if you want to look at it from a positive direction, it could be seen as showing, OK, so we're actually a little bit more flexible than we think. We can change our minds. Our attitudes are not set in stone. And we can also change the minds of others, if we can only get them to engage with the issue and see it from the opposite view. And in my own personal life, since starting with this research -- So my partner and I, we've always had the rule that you're allowed to take things back. Just because I said I liked something a year ago, doesn't mean I have to like it still. And getting rid of the need to stay consistent is actually a huge relief and makes relational life so mush easier to live.

Anyway, so the conclusion must be: know that you don't know yourself. Or at least not as well as you think you do.



なぜ金持ちはもっと税金を 払うべきだと思うのか? なぜ最新のiPhoneを買ったのか? なぜ今付き合っている相手を 選んだのか? なぜあんなにも多くの人が ドナルド・トランプに投票したのか? どういう理由で そういう行動を取ったのか?

私達はよく そういうことを問い 答えが得られることを 期待します 聞かれたときには 自分で答えを分かっていて なぜそうしたのか答えている だけだと思っています でも本当に理由を 分かっていたのでしょうか? ジョージ・クルーニーの方が トム・ハンクスよりも好きなのは 彼の環境問題への 考え方のためだと言うとき 本当にそうなのでしょうか? まったく正直に それが自分の選択理由だと 心から信じているのだとしても 私からすると まだ何か 欠けているように感じます 主観的なものの性質上 自分自身についての主張が間違っていると 証明するのは とても難しい面があります

私は実験心理学者で 私達の研究室では この問題を 解明しようとしています 人が自分について 確信を持って言っていることが 実は正しくないことを 示せるような実験が 考案できないかと 思っていたんですが ― その人自身の心について相手を引っかける というのは難しいことなので その道のプロに目を向けました マジシャンです 自由な選択の幻想を生み出すことにかけて 彼らはプロです 「どれでも一枚選んでください」と 彼らが言うとき その選択はすでに 自由ではないのです スウェーデン人の マジシャンたちに 相談にのってもらい 人々の選択結果を 操作できる方法を考え出し 本人が気付かずに 自分について間違っているとき それと分かるようにしました この操作を行う様子を 短い映像でご覧に入れましょう やっていることは簡単です 実験の参加者は 選択をしますが 私は 相手が選んだのとは 逆の方を渡します その時に彼らがどう反応し 何と言うかを見たいと思います どこで仕掛けをしているか よく見ていてください これは実際の参加者の方で 何をするかは知らされていません

(実験者)こんにちは ペターです

(ベッカ)こんにちは ベッカです

(実験者)こういう写真を お見せしますので どちらがより魅力的に見えるか 答えてください


(実験者)時々 なぜそちらの方が 良いと思うのかもお聞きします


(実験者)では始めます (ベッカ)どうぞ

(実験者)なぜそちらの方が 良いと思ったんですか?



(男性)左の方 これも何かピンときました 面白い写真です 私は写真家なので この光や見た感じが気に入りました



(講演者)選んだのとは 逆の方を受け取ったとき ― 果たしてどんな 反応をするのか

(女性2)こっちかな もう1人よりも いい人そうに見えるから

(男性)左の方 この人の笑顔と 鼻や顔の形がいい より魅力的だし 髪型もいい

(女性3)こっち ニヤリとしているのがいい


(ニヤリとする ― 笑)



(女性3)さあ ホビットみたいなところかな


(講演者)実験の本当の目的を話したら どうなるでしょう? (実験者)これで終わりです いくつか質問したいことがあります


(実験者)このテストは簡単だったか 難しかったか?


(実験者)テスト中に 写真を3度すり替えました お気付きになりましたか?

(男性)いいえ まったく 気付きませんでした

(実験者)全然? (男性)ええ 写真をすり替えたというのは ―

(実験者)あなたが指さしたのとは 逆の方をお渡ししました

(男性)逆の方を ははあ 気付きませんでした 注意力のなさが分かりますね


(実験者)テストの間 時々写真を すり替えていたのに 気付きましたか?

(女性2)いいえ 気付きませんでした

(実験者)あなたが指さしたのとは 別の方を渡しました そういうのを まったく感じなかった?






(講演者)たぶんお分かりになったと 思いますが 実は両手にカードを 2枚ずつ持っていて 1枚を相手に渡しますが 裏が黒いもう1枚は 黒いテーブルの上で 見えなくなるという寸法です こういう写真を使ったとき すり替えに気付く人は 2割以下です 映像でご覧の通り 最後に種明かしをすると 相手はとても驚き 信じようとしないこともあります この効果がとても強く 本物だということが分かります 皆さんが私のように 自己認識に興味があるなら ここでもっと面白いのは すり替えられた選択について 彼らがどう説明するかということです

私達はこのような実験における 参加者の説明を分析しました このグラフが示しているのは 操作された試行と 操作されていない試行を 比較すると ― つまり自分の選択の説明と すり替えられた結果の説明とを 比較すると 両者が 極めて 似ているということです 同じくらいに感情的 同じくらいに具体的で 同じ程度の確信を持って 説明しているのです

ここから強く示唆される結論は 実際の選択と 操作された選択とで違いがないなら 私達は絶えず理由を でっち上げているのかも しれないということです

また 参加者の言ったことと 実際の顔を突き合わせてみて こんなことが分かりました ここでは男性参加者が 左の女性の方が良いと言いましたが 右の写真を受け取ることになり 自分の選択について こんな説明をしています 「明るい感じがし バーで声をかけるとしたら こちらを選びます それにイヤリングもいい」 そもそも左の女性を選んだ理由が 何だったにせよ それはイヤリングのためでは なかったはずで イヤリングは右の女性に ついていたんですから これは事後的な理由付けの 分かりやすい例です 自分の選択を後付けで 説明しているのです

この実験が示しているのは 自分の選択がすり替えられていることに 気付かない場合 人は即座に別の理由付けを し始めるということです もう1つ分かったのは 実験参加者は自分が好きだと 思い込まされたものを 実際好むようになることが よくあるということです 同じ選択をもう一度行わせると 前には捨てた方を 選ぶようになるのです この効果は「選択盲」と 呼ばれています 私達は様々な研究を 行ってきました 消費者の選択 味やにおいに基づく選択 さらには理性的判断の問題まで

しかし皆さんが知りたいのは もっと複雑で意味深い選択にも 同じことが当てはまるのかということでしょう たとえば倫理や政治の問題です

次の例は 少し背景の説明が 必要でしょう スウェーデンでは 政治の舞台を左翼連合と 右翼連合が支配しています 投票する人はそれぞれの連合の中の 政党を変えることはあっても 一方の連合から他方へと 変えることはあまりありません 選挙前には 新聞社や世論調査機関が 「選挙のコンパス」と呼ばれる 2つの連合が 対立している論点を 並べたものを出します たとえばガソリン税は 引き上げるべきかとか 男女の公平性を上げるため 13ヶ月与えられる 有給育児休暇は 両親に等分されるべきか といったことです

スウェーデンの国政選挙前に 私達は自分で選挙コンパスを作り 通りで人をつかまえて 政治についての簡単なアンケートに 協力してほしいと頼みました 最初に2つの連合の どちらに入れるつもりかを 聞きます それから12項目の 質問をします 答えを記入してもらい それについて議論します なぜガソリン税を 引き上げるべきなのかというように すべての質問を 見ていきます それぞれの質問が左寄りか右寄りか 色で示したシートがあって それを使って集計をします この人の場合 1 2 3 4 ― 5 6 7 8 9個が左寄りで 全体として 左寄りだと分かります 最後にもう一度 どちらに入れるつもりか尋ねます

もちろんここにも 仕掛けがあります 誰かをつかまえて 投票の意向を聞き 質問への答えを 記入してもらっている間に こちらでは相手と 逆の答えを記入していきます そのシートを メモ帳の下に隠します 相手から答案を 受け取ったら こちらで記入したシートを 相手の答案の上に貼り付けます これで入れ替わりました それから それぞれの質問について 聞いていきます こう思ったのはなぜか? 相手は理由を述べ 一緒に全体のスコアを数えます 最後にもう一度 投票先について聞きます

まず分かるのは 相手がこのような操作に気付くことは ほとんどないということで 気付く場合でも 「私の答えを変えたでしょう」 というのではなく 「最初見たとき 質問を読み違えていたみたいです 答えを変えてもいいですか?」 と言ってきます そしてこれらの操作のいくつかが 戻された場合でも 大半の操作は 見過ごされます 9割の場合について 相手の答えを 左から右か 右から左へと 変えることができました

それで選択の理由を聞いたら どうなるのでしょう? 顔写真の実験より さらに面白い結果が 得られました 答えを読んでお聞かせします 「“政府によるメールや インターネットの大規模な監視は 国際犯罪やテロと戦う手段として 認められるべき”ということについて ある程度は認めるべきだと」 「ええ」 「どのような理由から?」 「国際犯罪やテロを取り締まるのは すごく難しいので そういった武器は 必要だと思います」 それからこの人は 朝に新聞で読んだことを思い出します 「今日の新聞にありましたが たとえばギャングのボスが刑務所内から 犯罪を続けようとしていないか 携帯を盗聴できるようにもなります 犯罪を抑止できる 可能性があるのに その力をほとんど 使えないとしたら 馬鹿げていると思います」 最後に多少のブレが見られます 「政府に自分のものを 何でも見られるのは気に入りませんが 長期的には その価値があると思います」 この人が選択盲の実験の 参加者だと知らなければ これがこの人の 本当の意見なのか 疑問を持ちはしないでしょう

投票先については どうでしょう? これもアンケートによって はっきり影響が出ます 参加者のうち10%が 左から右ないしは 右から左に変わりました 19%は元々はっきり していた投票先が 不確かになりました 不確かだったのが はっきりした人が7% ずっと不確かなまま という人が12% この数字が興味深いのは 世論調査機関は 選挙が近くなると 決め手になるのは浮動票だ みたいなことを言いますが 実際にはずっと多くの人が 態度を変えうることを これが示しているからです

指摘しておかなければ ならないのは 選挙の時に人々の投票先を 変えさせるために これを使うのは 認められていないことで 私達は後でちゃんと説明をし 元の考えに戻せるようにしました しかしこれが示しているのは 人々に逆の視点から見て 自問させることができるなら 相手の考えを変えることが できるということです さて

これは何を意味しているのでしょう? いったい何が起きているのか? まず私達が 自己認識と呼んでいるものは 実際には自己解釈であるということ 何かの選択をしたとき 選んだ理由を聞かれると できるだけ筋の通った説明を でっち上げるのです ただ私達は これをごく速やかに 難なく行うため 答えをあらかじめ 知っていたような気になるのです これは解釈なので 間違うこともあります 他人を理解しようとして 間違うのと同じように だから人に理由を聞くときには 注意する必要があります それというのも 「なぜこの議論を支持するのか?」とか 「なぜ今の仕事や関係を続けているのか?」 と聞くとき 質問する前には 存在しなかった態度を 相手の中に生み出すことに なるかもしれないからです

これは仕事においても 大事な話で 何かをデザインして 「これが良い/悪いと思うのはなぜ?」 と聞くとか 記者が政治家に 「なぜそう決めたのか?」と聞くとき あるいは政治家が 何かの決断理由を 説明しようとするときに 効いてくるんです

これには少し 懸念を覚えますが 明るい見方をするなら 私達は思っているよりも 柔軟だと言えるのかもしれません 私達は考えを 変えることができます 私達の態度というのは 固定されたものではないのです また他の人についても 問題について逆の視点から 検討させることができれば 考えを変えさせることは 可能なのです この研究を始めて以来 私生活においても 取り消しても いいんだというのを 相手との間の 取り決めにしています 何かを好きだと 1年前に言ったからといって 今も好きでなきゃいけない ということはないんです 一貫していなくともいいんだと 認めるなら 気が楽になるし 人間関係がずっと簡単になります

結論としては 「(自分で思っているほどには) 己を知らないことを知れ」ということです



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