TED日本語 - アダム・ガリンスキー: はっきり主張できるようになるには


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TED日本語 - アダム・ガリンスキー: はっきり主張できるようになるには

TED Talks


How to speak up for yourself


Adam Galinsky






Speaking up is hard to do. I understood the true meaning of this phrase exactly one month ago, when my wife and I became new parents. It was an amazing moment. It was exhilarating and elating, but it was also scary and terrifying. And it got particularly terrifying when we got home from the hospital, and we were unsure whether our little baby boy was getting enough nutrients from breastfeeding. And we wanted to call our pediatrician, but we also didn't want to make a bad first impression or come across as a crazy, neurotic parent. So we worried. And we waited. When we got to the doctor's office the next day, she immediately gave him formula because he was pretty dehydrated. Our son is fine now, and our doctor has reassured us we can always contact her. But in that moment, I should've spoken up, but I didn't.

But sometimes we speak up when we shouldn't, and I learned that over 10 years ago when I let my twin brother down. My twin brother is a documentary filmmaker, and for one of his first films, he got an offer from a distribution company. He was excited, and he was inclined to accept the offer. But as a negotiations researcher, I insisted he make a counteroffer, and I helped him craft the perfect one. And it was perfect -- it was perfectly insulting. The company was so offended, they literally withdrew the offer and my brother was left with nothing.

And I've asked people all over the world about this dilemma of speaking up: when they can assert themselves, when they can push their interests, when they can express an opinion, when they can make an ambitious ask.

And the range of stories are varied and diverse, but they also make up a universal tapestry. Can I correct my boss when they make a mistake? Can I confront my coworker who keeps stepping on my toes? Can I challenge my friend's insensitive joke? Can I tell the person I love the most my deepest insecurities?

And through these experiences, I've come to recognize that each of us have something called a range of acceptable behavior. Now, sometimes we're too strong; we push ourselves too much. That's what happened with my brother. Even making an offer was outside his range of acceptable behavior. But sometimes we're too weak. That's what happened with my wife and I. And this range of acceptable behaviors -- when we stay within our range, we're rewarded. When we step outside that range, we get punished in a variety of ways. We get dismissed or demeaned or even ostracized. Or we lose that raise or that promotion or that deal.

Now, the first thing we need to know is: What is my range? But the key thing is, our range isn't fixed; it's actually pretty dynamic. It expands and it narrows based on the context. And there's one thing that determines that range more than anything else, and that's your power. Your power determines your range. What is power? Power comes in lots of forms. In negotiations, it comes in the form of alternatives. So my brother had no alternatives; he lacked power. The company had lots of alternatives; they had power. Sometimes it's being new to a country, like an immigrant, or new to an organization or new to an experience, like my wife and I as new parents. Sometimes it's at work, where someone's the boss and someone's the subordinate. Sometimes it's in relationships, where one person's more invested than the other person.

And the key thing is that when we have lots of power, our range is very wide. We have a lot of leeway in how to behave. But when we lack power, our range narrows. We have very little leeway. The problem is that when our range narrows, that produces something called the low-power double bind. The low-power double bind happens when, if we don't speak up, we go unnoticed, but if we do speak up, we get punished.

Now, many of you have heard the phrase the "double bind" and connected it with one thing, and that's gender. The gender double bind is women who don't speak up go unnoticed, and women who do speak up get punished. And the key thing is that women have the same need as men to speak up, but they have barriers to doing so. But what my research has shown over the last two decades is that what looks like a gender difference is not really a gender double bind, it's a really a low-power double bind. And what looks like a gender difference are really often just power differences in disguise. Oftentimes we see a difference between a man and a woman or men and women, and think, "Biological cause. There's something fundamentally different about the sexes." But in study after study, I've found that a better explanation for many sex differences is really power. And so it's the low-power double bind. And the low-power double bind means that we have a narrow range, and we lack power. We have a narrow range, and our double bind is very large.

So we need to find ways to expand our range. And over the last couple decades, my colleagues and I have found two things really matter. The first: you seem powerful in your own eyes. The second: you seem powerful in the eyes of others. When I feel powerful, I feel confident, not fearful; I expand my own range. When other people see me as powerful, they grant me a wider range. So we need tools to expand our range of acceptable behavior. And I'm going to give you a set of tools today. Speaking up is risky, but these tools will lower your risk of speaking up.

The first tool I'm going to give you got discovered in negotiations in an important finding. On average, women make less ambitious offers and get worse outcomes than men at the bargaining table. But Hannah Riley Bowles and Emily Amanatullah have discovered there's one situation where women get the same outcomes as men and are just as ambitious. That's when they advocate for others. When they advocate for others, they discover their own range and expand it in their own mind. They become more assertive. This is sometimes called "the mama bear effect." Like a mama bear defending her cubs, when we advocate for others, we can discover our own voice.

But sometimes, we have to advocate for ourselves. How do we do that? One of the most important tools we have to advocate for ourselves is something called perspective-taking. And perspective-taking is really simple: it's simply looking at the world through the eyes of another person. It's one of the most important tools we have to expand our range. When I take your perspective, and I think about what you really want, you're more likely to give me what I really want.

But here's the problem: perspective-taking is hard to do. So let's do a little experiment. I want you all to hold your hand just like this: your finger -- put it up. And I want you to draw a capital letter E on your forehead as quickly as possible. OK, it turns out that we can draw this E in one of two ways, and this was originally designed as a test of perspective-taking. I'm going to show you two pictures of someone with an E on their forehead -- my former student, Erika Hall. And you can see over here, that's the correct E. I drew the E so it looks like an E to another person. That's the perspective-taking E because it looks like an E from someone else's vantage point. But this E over here is the self-focused E. We often get self-focused. And we particularly get self-focused in a crisis.

I want to tell you about a particular crisis. A man walks into a bank in Watsonville, California. And he says, "Give me $ 2,000, or I'm blowing the whole bank up with a bomb." Now, the bank manager didn't give him the money. She took a step back. She took his perspective, and she noticed something really important. He asked for a specific amount of money.

So she said, "Why did you ask for $ 2,000?"

And he said, "My friend is going to be evicted unless I get him $ 2,000 immediately."

And she said, "Oh! You don't want to rob the bank -- you want to take out a loan."


"Why don't you come back to my office, and we can have you fill out the paperwork."


Now, her quick perspective-taking defused a volatile situation. So when we take someone's perspective, it allows us to be ambitious and assertive, but still be likable.

Here's another way to be assertive but still be likable, and that is to signal flexibility. Now, imagine you're a car salesperson, and you want to sell someone a car. You're going to more likely make the sale if you give them two options. Let's say option A: $ 24,000 for this car and a five-year warranty. Or option B: $ 23,000 and a three-year warranty. My research shows that when you give people a choice among options, it lowers their defenses, and they're more likely to accept your offer.

And this doesn't just work with salespeople; it works with parents. When my niece was four, she resisted getting dressed and rejected everything. But then my sister-in-law had a brilliant idea. What if I gave my daughter a choice? This shirt or that shirt? OK, that shirt. This pant or that pant? OK, that pant. And it worked brilliantly. She got dressed quickly and without resistance.

When I've asked the question around the world when people feel comfortable speaking up, the number one answer is: "When I have social support in my audience; when I have allies." So we want to get allies on our side. How do we do that? Well,one of the ways is be a mama bear. When we advocate for others, we expand our range in our own eyes and the eyes of others, but we also earn strong allies.

Another way we can earn strong allies, especially in high places, is by asking other people for advice. When we ask others for advice, they like us because we flatter them, and we're expressing humility. And this really works to solve another double bind. And that's the self-promotion double bind. The self-promotion double bind is that if we don't advertise our accomplishments, no one notices. And if we do, we're not likable.

But if we ask for advice about one of our accomplishments, we are able to be competent in their eyes but also be likeable. And this is so powerful it even works when you see it coming. There have been multiple times in life when I have been forewarned that a low-power person has been given the advice to come ask me for advice. I want you to notice three things about this: First, I knew they were going to come ask me for advice. Two, I've actually done research on the strategic benefits of asking for advice. And three, it still worked! I took their perspective, I became more invested in their cause, I became more committed to them because they asked for advice.

Now, another time we feel more confident speaking up is when we have expertise. Expertise gives us credibility. When we have high power, we already have credibility. We only need good evidence. When we lack power, we don't have the credibility. We need excellent evidence.

And one of the ways we can come across as an expert is by tapping into our passion. I want everyone in the next few days to go up to friend of theirs and just say to them, "I want you to describe a passion of yours to me." I've had people do this all over the world and I asked them, "What did you notice about the other person when they described their passion?" And the answers are always the same. "Their eyes lit up and got big." "They smiled a big beaming smile." "They used their hands all over -- I had to duck because their hands were coming at me." "They talk quickly with a little higher pitch."


"They leaned in as if telling me a secret."

And then I said to them, "What happened to you as you listened to their passion?"

They said, "My eyes lit up. I smiled. I leaned in."

When we tap into our passion, we give ourselves the courage, in our own eyes, to speak up, but we also get the permission from others to speak up. Tapping into our passion even works when we come across as too weak. Both men and women get punished at work when they shed tears. But Lizzie Wolf has shown that when we frame our strong emotions as passion, the condemnation of our crying disappears for both men and women.

I want to end with a few words from my late father that he spoke at my twin brother's wedding. Here's a picture of us. My dad was a psychologist like me, but his real love and his real passion was cinema, like my brother. And so he wrote a speech for my brother's wedding about the roles we play in the human comedy.

And he said, "The lighter your touch, the better you become at improving and enriching your performance. Those who embrace their roles and work to improve their performance grow, change and expand the self. Play it well, and your days will be mostly joyful."

What my dad was saying is that we've all been assigned ranges and roles in this world. But he was also saying the essence of this talk: those roles and ranges are constantly expanding and evolving.

So when a scene calls for it, be a ferocious mama bear and a humble advice seeker. Have excellent evidence and strong allies. Be a passionate perspective taker. And if you use those tools -- and each and every one of you can use these tools -- you will expand your range of acceptable behavior, and your days will be mostly joyful.

Thank you.


思ったことをはっきり言うのは 難しいものです その本当の意味が分かったのは ちょうど1ヶ月前 私たち夫婦に子供が 誕生した時のことです 感動と 心躍る歓喜の瞬間でした と同時に怖くて身がすくむ思いもあり 特に赤ちゃんを初めて 我が家に迎えた日がそうでした 妻も私も 母乳からの栄養で十分なのか 確信が持てませんでした それで小児科医に 電話したかったのですが 第一印象が悪くなってもいけないし 神経質で常識外れな親だと 思われたくなかったので ただ心配しながら 待ちました 翌日 小児科医を訪れると かなりの脱水症状を示していた息子は すぐにミルクを与えられました 今では元気ですし 担当医は いつでも電話していいと 言ってくれています あの時 電話して 思っていることを 言えばよかったのでした

一方 発言すべきでない時に 言ってしまう場合もあります 10年以上前 私の双子の弟を 落胆させてしまった時がそうです 弟はドキュメンタリー映画を 製作しています ある初期の作品に対して 映画配給会社から 契約の申し出がありました 弟は興奮して 承諾するつもりになっていました しかし 交渉に関する研究をしていた私は 逆提案をすべきだと主張し 完璧な提案を練り上げる 手伝いをしました それは完璧に・・・ 完璧に無礼なものだったのです その会社は 酷く憤慨し オファーを取り下げ 全てがフイになってしまいました

さて私はこの自己主張のジレンマに関して 世界中の人々に質問をしてきました 自分を強く主張できる時とは? 自分の利益や関心を押し通せる時とは? 自分の意見を表現できる時とは? 野心的な要求ができる時とは?

内容は幅広く様々なのですが 一方で それらが織りなす模様は万国共通です 上司がミスをしたとき 進言してもいいだろうか? いつも口出ししてくる嫌な同僚に 直接 注意してもいいだろうか? 無神経な冗談を言う友人を いさめてもいいだろうか? 心の奥底にある不安を 最愛の人に明かしてもいいだろうか?

私は こうした調査を通して 人には それぞれ 許されている言動の範囲が あることに気がつきました 時には押しが強すぎることがあります それが弟の身に起きたことです 逆提案をすること自体が 弟に許される範囲外の行為だったのです しかし押しが弱すぎる時もあり 先程の妻と私のケースがそれです この1人1人が持つ許容範囲 ― 自分の許容範囲内での言動なら 見返りがありますが その範囲から一歩出てしまうと 様々な形で罰せられます 冷遇されたり見下げられたり 疎外されたりさえします 時には昇給や昇進を逃したり 商談を棒にふったりです

それで まず知るべきことは 自分の許容範囲ですが その範囲の幅は一定でない ということが鍵です 実際かなり変動するんです 状況により その範囲は 広がりも狭まりもします 許容範囲の決定に 何よりも大きく影響するのは 私たち自身の「力」です 私たちの力が その範囲を左右するのです この「力」とは何でしょう? それは様々な形で現れます 交渉の際には選択の余地 という形で現れます 弟の場合 その余地がなく つまり力が足りなかったのです 相手の会社には多くの選択肢 ― つまり力があったのです 力の無さは移民のように 新しい国に来たばかりの人や 組織の新メンバーや 何かを初めて経験する人々 ― 例えば妻と私のような 新米の親などに見られます ある時は 職場で 一人が上司で もう一人が部下という状況で生まれ ある時は 人間関係で 一方が もう一方よりも 相手に入れあげている場合に表れます

ここでの鍵は 力が大きければ 許容範囲は うんと広くなり 許される言動の幅が かなりありますが 力が無ければ その幅は狭まり 余裕はほとんどありません 問題は許容範囲が狭くなると 「ローパワー・ダブルバインド」と 呼ばれるものが生まれます 力の弱さゆえの二重拘束のことで それが起きるのは 黙っていれば 誰の目にも留まらず 思い切って言えば 罰せられるという時です

みなさんの多くは 「ダブルバインド」と聞くと ジェンダーに関する話を 連想したのではないでしょうか ジェンダーによるダブルバインドとは 黙っている女性は目立たず 発言する女性は 嫌な目に遭うというものです 女性も男性と同様 発言しなければなりませんが 問題は それを阻む障壁があることです 過去20年に渡る私の研究で こういうことが分かりました 女性だから起きていると 思われていたダブルバインドが 実は そうではなく 個人の「力」の弱さから来る ローパワー・ダブルバインドだったのです つまり 性別に関係なく 力の差の現れにすぎない ことが多いのです 男性と女性の違いを 個別に見ても 男女別の集団を見ても 「生物学上の根本的な違いだ」と 思うのが常ですが 研究を重ねた結果 分かったのは 女性特有のダブルバインドだと 思われていた事柄は 実は 「力」から来るもので ローパワー・ダブルバインドが 要因となっていたのです この二重拘束は 力に欠けているせいで 言動の許容範囲が 狭くなるというものです 許容範囲が狭いと 強力なダブルバインドが生じるのです

さて 許容範囲を広げる方法が 必要だということで 過去20年の間に 私は同僚と共に それに関わる 2つの要素を発見しました 1つ目は 力がありそうだ という自分に対する自己判断 2つ目は 力がありそうだ という自分に対する他者の判断 自分に力が みなぎっていると感じる時 私は自信に溢れ 物怖じせず 自ら許容範囲を広げています 他者の目にも 私が力強く映っていれば 許容範囲を広げる許可が与えられます では その許容範囲を広げる道具が 必要になりますが 今日はその道具一式を 皆さんにお渡ししましょう 意見を述べることには リスクが伴いますが そのリスクを下げてくれる道具です

最初の道具は 交渉に関する研究で発見された 重要なものです 概して 女性は控えめに提案するため 交渉は 男性より女性にとって 不利な結果となってしまいます しかしハナ・ライリー・ボウルズと エミリー・アマナトゥラの研究で ある状況下では 女性も男性と同じくらい強気になれ かつ男性と同じような結果を 出せることが分かりました その状況とは 女性が他者のために発言する時です 他者のために発言する時 女性は自分の許容範囲を把握し 自ら押し広げ より自信を持って発言できます これは「母熊効果」と 呼ばれることがあります 自分の子を守る母熊のように 他者のために発言する時 自分の意見が述べられるようになります

しかし時には自分のためにも 発言しなければなりません その方法とは? 自分のために発言するのに 最も重要な道具の1つに 「他者視点取得」と 呼ばれるものがあります 他者視点取得とは実に単純で 他者の視点を通して 世の中を見るということです これが 自分の許容範囲を広げてくれる 最も重要な道具の1つです 相手の視点を取り入れて 相手が本当に望んでいるものを考えると 相手から 自分の望んでいるものを もらえる可能性が高まります

しかし ここに問題があります 視点取得は難しいのです ちょっと実験をしてみましょう このように手を挙げて下さい 人差し指を突き出して 大文字の「E」を おでこに書いてください できるだけ早く はい 「E」を書くのには2通りありますね これは元々 視点取得のテストとして 考案されたものです 2つの写真をお見せします おでこに「E」を書いた人の写真です 教え子のエリカ・ホールです 左に見えるのは 正しい「E」ですね 自分の書いた「E」が 他の人にも「E」に見えます これは視点取得型の「E」です 他者の観点から見た「E」だからです しかし右のは自己注目型の「E」です 自己注目は よくあることですが 特に危機に陥ると そうなります

ある危機のお話をしましょう カリフォルニア州ワトソンビルで 銀行に1人の男が入って来ました 男は言いました 「2千ドル出せ さもないと銀行ごと爆破する」 銀行の支店長は お金を渡さず 一歩引いて考えました その男の立場に立つと 非常に重要なことに気づきました 男は特定の金額を要求してきています

そこで男に尋ねました 「どうして2千ドルなのですか?」

男は答えました 「今すぐ2千ドル渡さないと 友達が強制退去させられるんだ」

そこで支店長は言いました 「それなら銀行強盗なんかではなく ローンを組んだ方がお得ですよ」


「私のオフィスへどうぞ 書類を作りましょう」


支店長の迅速な視点取得が 一触即発の状況を鎮めたのです 他者の視点を取り入れると 野心的になれる上 自己主張でき それでいて感じもいいのです

もう1つ自己主張できて 好ましく思われる方法があります それは柔軟性を示すことです 例えば あなたが営業マンで 車を売ろうとしていると思ってください 選択肢を2つ示すことで 売れる可能性が高くなります 例えば 選択肢Aは 2万4千ドルで保証期間5年 選択肢Bは 2万3千ドルで保証期間3年 という風にです 私の研究で分かったことは 人は選択権を与えられると ガードがゆるくなり 与えられた提案を 承諾しがちだということです

これは営業マンに限らず 親にも言えます 私の姪が4才の時 着替えるのを嫌がり どの洋服も拒絶しました しかし母親に 素晴らしい考えが浮かびました 娘に選択肢を示し 選ばせたらどうだろう? どっちのシャツがいい? こっちね どっちのズボンがいい? こっちね 見事にうまく行きました 姪はグズることなく さっさと着替えたのです

私は世界中の人々に こんな質問をしてきました 「思っていることが 気軽に言える時とは?」 最も多い答えは 「聞き手の中に 支持者や仲間がいる時」 では 自分の側に立ってくれる 仲間を得るには どうしましょう? 1つの方法は「母熊」になることです 他者のために発言する時 自分だけでなく他者の目から見ても 自分の許容範囲が広がり 同時に強力な仲間を得られます

強力な仲間を得るもう1つの方法 特に権力のある人を味方につけるには 助言を求めることです 他者に助言を求めると 好ましく思ってもらえます 相手を立てているし 謙虚さを示してもいるからです もう1つのダブルバインド解決にも とても効果的です 自己PRから生じる ダブルバインドのことです どういうことかと言うと 自分の功績を宣伝しなければ 誰も気付かないが ひけらかすと好ましく思われない というものです

しかし自分の功績に関して 助言を求めると 相手の目に映る自分は有能で さらに好ましく思ってもらえます この方法は とても強力で 誰かが相談に来ると わかっている時でさえ効果的なのです 「力」の弱い人が紹介を受けて 私の所に助言を求めに来ることを 前もって知らされるというケースが 今まで何度もありました ここで気付いて欲しいことが 3つあります その1 私は助言を 求められると知っていた その2 助言を求める行為には 戦略的な利点があることを 私はよく知っていた その3 そう知っていても 効果的だったのです! 相手の視点を受け入れ 彼らのために もっと力を尽くすようになり より熱心に相談に乗りました 助言を求められたからです

自信を持って意見が述べられる場面は 他にもあります 専門分野がある場合です 専門性によって信頼が得られます たっぷり力を持っている場合は すでに信頼があるので そこそこの証拠を示せば 十分です 力が無い場合は 信頼がありませんから 優れた証拠が必要になります

専門家として印象づける方法の1つに 自分の情熱を表すというやり方があります 皆さんにやってほしいことがあります 向こう数日の間に 誰か友達をつかまえて その人が情熱を傾けていることについて 語ってもらってください 私は世界中の人々に これをやってもらい その後こう尋ねました 「自分の情熱を語る人を見ていて どんなことに気がつきましたか?」 その答えはいつも同じでした 「目が輝き イキイキとしてきた」 「満面の笑顔になった」 「手ぶりが大きくなって 避けなきゃいけないほどだった 当たりそうで」 「早口になり ちょっと声がうわずっていた」


「秘密を明かすかのように 身を乗り出してきた」

さらに こう尋ねました 「それを聞いていた あなたはどうなりましたか?」

こんな答えでした 「私の目も輝き 笑みがこぼれ 身を乗り出しました」

自分たちの情熱に関することとなると 自ら発言する勇気が 奮い起こされるものですが 同時に 発言することに対し 周りも寛容になります 自分が弱すぎるように見えてしまう状況でも 情熱を表すとプラスに働きます 性別を問わず職場での涙は ひんしゅくを買いますが リジー・ウルフの研究では 強い感情が情熱という形で表された場合 男性であれ女性であれ 涙は 非難されないことが分かっています

最後に 今は亡き父が 弟の結婚式で 述べた言葉で 締めくくりたいと思います その時の写真です 父は私と同じく心理学者でしたが 父が本当に愛し 情熱を持っていたのは映画でした 弟と同じです 父が結婚式のために書いた スピーチの題材は 人生を喜劇に喩え その中で 私たちが演じる役柄についてでした

「人との関わりが 軽やかであればあるほど 上手に立ち回れるようになり 人生を充実させるのに長けてくるものだ 自分の役割を受け入れ 向上しようと努力する者は 自分を大きく成長させる 自分の役割をうまくこなせば 人生は概ね 楽しいものとなるだろう」

父が言わんとしたのは この世界で私たちは皆 役割と自由を与えられており ― この講演の核心でもあるのですが ― その役割と幅は常に広がり 発展しているということです

必要とあらば 母熊のように勇猛になり 謙虚に助言を求めてください そうして優れた証拠と 心強い仲間を得て 情熱を持って 他者の視点を取り入れましょう そして 皆さんが この道具を使えば ― 誰でも使えるようになれば 自分の言動の許容範囲を 広げられるようになり 人生は概ね楽しいものと なることでしょう



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