TED日本語 - ケイシー・ブラウン: 自分の価値を見定め、適正な対価を要求しよう

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TED日本語 - ケイシー・ブラウン: 自分の価値を見定め、適正な対価を要求しよう

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自分の価値を見定め、適正な対価を要求しよう
Know your worth, and then ask for it
ケイシー・ブラウン
Casey Brown

内容

恐らくあなたの雇い主は、あなたが持つ価値に見合った報酬を支払ってはいないでしょう。彼らは自分が定めたあなたの価値に対して報酬を払うのです。では、ここでゆっくり時間をかけて相手の思考をコントロールする方法を学びましょう。価格設定コンサルタントのケイシー・ブラウンが、役立つ話や経験から学んだ教訓を語りながら、自分の価値をよりよく伝え、才能に見合った報酬を得るチャンスを広げるお手伝いをします。

Script

No one will ever pay you what you're worth. No one will ever pay you what you're worth. They'll only ever pay you what they think you're worth. And you control their thinking, not like this, although that would be cool.

(Laughter)

That would be really cool. Instead, like this: clearly defining and communicating your value are essential to being paid well for your excellence.

Anyone here want to be paid well? OK, good, then this talk is for everyone. It's got universal applicability. It's true if you're a business owner, if you're an employee, if you're a job seeker. It's true if you're a man or a woman.

Now, I approach this today through the lens of the woman business owner, because in my work I've observed that women underprice more so than men. The gender wage gap is a well-traveled narrative in this country. According to the Bureau of Labor Statistics, a woman employee earns just 83 cents for every dollar a man earns. What may surprise you is that this trend continues even into the entrepreneurial sphere. A woman business owner earns just 80 cents for every dollar a man earns. In my work, I've often heard women express that they're uncomfortable communicating their value, especially early on in business ownership. They say things like, "I don't like to toot my own horn." "I'd rather let the work speak for itself." "I don't like to sing my own praises."

I hear very different narratives in working with male business owners, and I think this difference is costing women 20 cents on the dollar.

I'd like to tell you the story of a consulting firm that helps their clients dramatically improve their profitability. That company is my company. After my first year in business, I saw the profit increases that my clients were realizing in working with me, and I realized that I needed to reevaluate my pricing. I was really underpriced relative to the value I was delivering. It's hard for me to admit to you, because I'm a pricing consultant.

(Laughter)

It's what I do. I help companies price for value. But nonetheless, it's what I saw, and so I sat down to evaluate my pricing, evaluate my value, and I did that by asking key value questions. What are my clients' needs and how do I meet them? What is my unique skill set that makes me better qualified to serve my clients? What do I do that no one else does? What problems do I solve for clients? What value do I add? I answered these questions and defined the value that my clients get from working with me, calculated their return on investment, and what I saw was that I needed to double my price, double it. Now, I confess to you, this terrified me. I'm supposed to be the expert in this, but I'm not cured. I knew the value was there. I was convinced the value was there, and I was still scared out of my wits. What if nobody would pay me that? What if clients said, "That's ridiculous. You're ridiculous."

Was I really worth that? Not my work, mind you, but me. Was I worth that? I'm the mother of two beautiful little girls who depend upon me. I'm a single mom. What if my business fails? What if I fail?

But I know how to take my own medicine, the medicine that I prescribe to my clients. I had done the homework. I knew the value was there. So when prospects came, I prepared the proposals with the new higher pricing and sent them out and communicated the value. How's the story end? Clients continued to hire me and refer me and recommend me, and I'm still here. And I share this story because doubts and fears are natural and normal. But they don't define our value, and they shouldn't limit our earning potential.

I'd like to share another story, about a woman who learned to communicate her value and found her own voice. She runs a successful web development company and employs several people. When she first started her firm and for several years thereafter, she would say, "I have a little web design company." She'd actually use those words with clients. "I have a little web design company." In this and in many other small ways, she was diminishing her company in the eyes of prospects and clients, and diminishing herself. It was really impacting her ability to earn what she was worth. I believe her language and her style communicated that she didn't believe she had much value to offer. In her own words, she was practically giving her services away. And so she began her journey to take responsibility for communicating value to clients and changing her message.

One thing I shared with her is that it's so important to find your own voice, a voice that's authentic and true to you. Don't try to channel your sister-in-law just because she's a great salesperson or your neighbor who tells a great joke if that's not who you are. Give up this notion that it's tooting your own horn. Make it about the other party. Focus on serving and adding value, and it won't feel like bragging. What do you love about what you do? What excites you about the work that you do? If you connect with that, communicating your value will come naturally.

So she embraced her natural style, found her voice and changed her message. For one thing, she stopped calling herself a little web design company. She really found a lot of strength and power in communicating her message. She's now charging three times as much for web design, and her business is growing. She told me about a recent meeting with a gruff and sometimes difficult client who had called a meeting questioning progress on search engine optimization. She said in the old days, that would have been a really intimidating meeting for her, but her mindset was different. She said, she prepared the information, sat down with the client, said this isn't about me, it's not personal, it's about the client. She took them through the data, through the numbers, laid out the trends and the progress in her own voice and in her own way, but very directly said, "Here's what we've done for you." The client sat up and took notice, and said, "OK, I got it." And she said in describing that meeting, "I didn't feel scared or panicky or small, which is how I used to feel. Instead I feel like, 'OK, I got this. I know what I'm doing. I'm confident.'"

Being properly valued is so important. You can hear in this story that the implications range far beyond just finances into the realm of self-respect and self-confidence. Today I've told two stories,one about defining our value and the other about communicating our value, and these are the two elements to realizing our full earning potential. That's the equation. And if you're sitting in the audience today and you're not being paid what you're worth, I'd like to welcome you into this equation. Just imagine what life could be like, how much more we could do, how much more we could give back, how much more we could plan for the future, how validated and respected we would feel if we could earn our full potential, realize our full value.

No one will ever pay you what you're worth. They'll only ever pay you what they think you're worth, and you control their thinking.

Thank you.

(Applause)

あなたの価値に見合う報酬を 払おうとする人はいません 誰一人として あなたの価値に見合う額の報酬を 払わないんです 相手は 自分が定めたあなたの価値に 報酬を払うだけ あなたは相手の思考を コントロールするのです もっとも こんな感じではないですよ いい手だとは思いますが

(笑)

うまくいけば最高でしょう でも代わりに こんな方法を使います 自分の価値を明確に定義して 伝えることが 能力に見合う報酬を得るには 不可欠なのです

皆さん 良い報酬が欲しいですか? やはり そうですよね では この話は誰にでも役立ちます どんな立場の方にも有効です 経営者でも従業員でも 求職中でも役立ちます 男女は問いません

今日は女性事業主としての視点から お話ししましょう 仕事柄 男性に比べて女性の賃金が 低い状況をずっと見てきたからです アメリカにおける 男女の賃金格差は よく知られています アメリカ労働統計局によると 男性が得る報酬1ドルにつき 女性が得るのは83セントに過ぎません 皆さん 驚くかもしれませんが この傾向は事業主の間にも 広がっています 女性事業主でも 男性の報酬1ドルにつき 80セントしか得ていません 私が仕事で よく女性から聞くのは 自分の能力を自分で宣伝するのは はばかられるという声です 起業したての女性事業主の場合 特にそうです 彼女たちは こう言います 「自慢話は嫌です」 「仕事で証明します」 「自画自賛は苦手です」と

男性の事業主で こんなふうに言う人は まずいません この違いが1ドル当たり 20セントの格差につながるのでしょう

そこで 顧客の収益性を 劇的に改善している ― コンサルティング会社の話をします 私の会社の話です 事業を始めて1年が過ぎた頃 私のコンサルティングで 利益増に成功する顧客が 増えてきたのに気づき 自分の価格設定を 見直すべきだと思いました 生み出した価値に対し 私の報酬は格安でした 私は価格設定コンサルタントですから 受け入れ難い事実です

(笑)

価格設定が仕事ですから 私は価値に見合う価格設定について 企業に助言しています それなのに自分はそんな状態でした 私は腰を据えて 自分自身の価値と報酬も見定めようと 評価の核心に触れる問いを掲げました 顧客のニーズはどこにあり 私がどう対応しているか? 顧客の要望に よりよく応えられる 私だけの強みは何か? 私だけがしていることは? 私が顧客のために どんな問題を解決しているか? どんな付加価値を与えているか? これらの項目に答えていき 私と働くことで 顧客が得られる価値を明確にし 投資利益率を算出したところ 倍の報酬はもらわなければ 引き合わないと分かりました 2倍ですよ 実を言うと これにはゾッとしました 私はこの道の専門家のはずなのに 自分のことは棚上げにしていました 確かに価値を生んでいました それなのに私は 価値を確信しながら 心底 恐れていたのです 報酬が支払われなくなったらどうしよう? 「そんなのばかげてる」なんて 顧客に一蹴されたら どうしよう?

私には本当に それだけの価値があるのか? 仕事ではなく 私自身の価値です 私に価値はあるのか? 私は女手一つで 2人の女の子を育てています シングルマザーです もし仕事が失敗したら? もし破綻したら?

でも私には 顧客に処方している特効薬を 自分に当てはめるという手があります すでに準備は整っていました 自分の価値に自信を持ちました そこで 見込み客が来た時 高く設定した 新しい報酬額を書いた 提案書を作成し それを提示して 先方に私が提供する価値を伝えました すると どうなったか? 顧客との契約は延長されました 加えて 他社への紹介や推薦も増え 私の会社は存続しています この話をしたのは 疑念や恐れを抱くのは 自然で普通なことだからです でもそんな感情で 自分の価値を決めてはならないし 収入を得る力をそうした感情で そいでしまってはいけません

もう1つお話ししましょう 価値の伝え方を会得し 自分の言葉で実際に伝えた ― 女性の話です 彼女はウェブデザイン会社の経営で成功し 数人を雇用していました 創業直後の数年間 その女性は よくこう言っていたそうです 「小さなウェブデザイン会社を 経営しています」と 顧客に この通り説明していたのです 「小さなウェブデザイン会社」だと こういった些細なことの積み重ねにより 見込み客や顧客の目には 彼女が自分で会社を貶めているように映り ひいては 彼女自身の価値が目減りしていました つまり彼女の利益を生む能力に 影響を及ぼすまでになったのです 恐らく彼女の言葉遣いや話しぶりから 提供できる価値が足りないという印象が 伝わってしまったのでしょう わざわざ自分の言葉で 自分の仕事を安売りしていたのです そこで彼女は責任をもって 顧客に自分の価値を伝え 印象を変えるための 取り組みを始めました

私は彼女に一言告げました 大切なことは 自分の言葉で話すこと 本物の 心からの言葉で話すことだと 義理の姉が腕利きの販売員だからとか 隣人が洒落に長けているからといって タイプが違うなら その人を真似ようとしてはいけません 自慢話をしているという 考えは捨てましょう 相手に関わる話をするのです サービスや付加価値に焦点を当てて話せば 自慢話には聞こえないでしょう 「自分の仕事の どんなところが好きですか?」 「仕事をしていて 何が楽しいですか?」など そんな話につなげることで 自然に あなたの価値の話ができるでしょう

こうして彼女は 自分らしいやり方を受け入れ 自らの考えを見出し 与える印象を変えたのです 例えば「小さなウェブデザイン会社」と 自分の会社を呼ばなくなりました 自分からメッセージを発信していくうちに 多くの強みや力を発見しました 現在 彼女はウェブデザインで 以前の3倍の額を請求し 事業は成長を続けています 最近 こんな会議に出たそうです 相手は無愛想で 時に面倒な顧客で 検索エンジンの最適化について 進捗状況を確認する会議でした 昔の彼女なら この手の打ち合わせに 怖気づいていたでしょう でも もう考え方が変わっていました 彼女は情報をまとめて その顧客と席に着き こう言ったそうです 「これは私に関する話でも 個人的な話でもなく お客様に関する話です」と 彼女は顧客とデータや数値を読み合わせ 自分なりの言葉と方法で 傾向と進捗状況を説明してから 「これが我々の出した成果です」と 単刀直入に言いました 「分かった それで進めよう」と 顧客は納得して言ってくれたそうです この時のことを 彼女はこう表現しました 「昔の私みたいに 恐れおののいたり パニックに陥ったり 萎縮することは なくなったわ それどころか こう思ったの “大丈夫 私ならできる 手は尽くした 自信を持とう”って」

正しく評価されることは とても大切です この話の裏側には 単なる財務のことを はるかに超えた 自尊心や自信の領域に及ぶ 意味があることに気づくでしょう 今日2つの話をしました 1つは価値を明確にすること 2つ目は自分の価値を伝えること これが収益力を最大限に発揮するための 二大要素です この2つの足し算なのです もしも観客席にいるあなたが 自分の価値に見合う報酬を 受け取れていないなら 一緒に考えましょう 想像してください 自分の人生がどうなるか どこまで できるようになるか どれだけ恩返しできるか どこまで将来設計ができるか どれほど評価され尊敬された 気持ちになれるか ― もし実力に見合う報酬を得て 価値を最大限発揮できたら どうなるでしょうか?

誰も あなたの価値に見合う報酬を 払おうとはしません 相手は 自分が定めたあなたの価値に 報酬を払うだけ だから 相手の価値観を変えましょう

ありがとうございました

(拍手)

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品詞分類

  • 主語
  • 動詞
  • 助動詞
  • 準動詞
  • 関係詞等

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